Siga as regras
Já leu essa frase antes? Ela define exatamente a essência de um playbook de vendas, um manual fundamental para os vendedores fecharem mais negócios.
O playbook também é o responsável em proporcionar conhecimento aos novos membros da equipe e auxiliar no treinamento do time. Isso acontece porque em sua essência o documento explora a cultura da empresa, do setor e as melhores práticas para obtenção dos resultados esperados.
Se a sua equipe ainda não possui um, este artigo é para você.
Vamos te ajudar a criar o seu com 7 passos simples e boas dicas na hora de pôr a mão na massa.
Não é perda de tempo
Se você precisa aumentar a produtividade e melhorar os resultados da sua equipe de vendas, o playbook é a sua solução.
Comece estabelecendo regras e rotinas claras que o seu time deve seguir diariamente.
Nesse primeiro momento é bom ter um olhar clínico para os processos. “As is”, como acontecem de verdade e não como deveriam ser e registrá-los um por um no formato de passo a passo.
Não recomendamos copiar modelos de manuais líderes de mercado, pois cada empresa tem variáveis exclusivas que deve considerar.
Seja criativo e tenha um olhar atento aos processos da sua empresa ou departamento!
Vale a pena investir tempo e esforço no planejamento e estruturação. Uma dica pra sua cartilha de vendas, é considerar alguns fatores como:
- Estrutura de vendas
- Oportunidades de mercado
- Perfis dos funcionários
- Compensação
- Mercado
- Localização
A nossa equipe é como uma família
É importante que se mantenham reuniões regulares para manter o seu manual de vendas no DNA do time. Assim, os vendedores precisarão gastar menos tempo procurando respostas e mais tempo vendendo.
Além disso, você pode e deve incentivar seu time a compartilhar as técnicas de vendas bem-sucedidas para outros membros da equipe.
Incentivar o time a colaborar no material é a melhor forma de mantê-lo sempre atualizado.
Por último, os líderes devem apoiar e orientar os vendedores para garantir a eficácia do material e o alinhamento às metas e cultura da empresa.
Dicas e referências
Hoje, somos preenchidos de informações 24h/7 e muitas vezes a dificuldade é filtrar o que realmente vale à pena consumir. Por isso, separamos algumas dicas de leitura, podcast, vídeos em diferentes formatos para você escolher o que funciona melhor para sua rotina.
1 – The Netflix Approach to Sales
A Netflix é uma das referências de inovação e do sucesso de vendas. A empresa possui manuais de vendas incríveis que enfatiza a compreensão do cliente e abordagens de vendas customizadas. Afinal, quem não gosta de um serviço personalizado?
O caminho para o sucesso é construir relacionamentos sólidos com seus clientes. Para isso, eles usam um playbook claro para treinar seus colaboradores e oferecer soluções customizadas, que, com certeza, se destacam da concorrência.
Se você quer se aprofundar nesse assunto, “The Netflix Approach to Sales” do Josh Braun é um clássico e continua sendo uma ótima referência de livro para estudar.
2 – Ferramentas de organização (Gratuito)
Imagina um aplicativo colaborativo com vários recursos para te ajudar a organizar e criar informações da forma que quiser em um único lugar. O Notion é uma das melhores formas de montar um manual de vendas eficiente e compartilhado para todo seu time
Dentre várias funcionalidades o aplicativo permite:
- Criação de páginas,
- Listas,
- Tabelas
- Kanban (estilo trello)
- To do list
- Integração com inteligência artificial
Você pode usar o app para diversas finalidades como, criar seções no seu playbook dedicadas à persona do cliente, processos de venda, abordagens de prospecção e técnicas de fechamento.
Ele não só oferece recursos de colaboração em tempo real para que as equipes compartilhem e atualizem o manual, mas também incorpora mídias para torná-lo ainda mais rico e dinâmico.
Veja 2 tutoriais que separamos para vocês se inspirarem na organização do seu manual:
Mas se isso soar complexo para sua operação atualmente, sugerimos o bom e sempre atual “Google Docs“. Simples e colaborativo.
Independente do aplicativo o importante é iniciar o processo de construção do playbook. Perceba a ferramenta que melhor se adequa com a cultura do seu time e segue com ela.
3- Podcast
A V4 Company tem um podcast interessante sobre esse tema que pode ser acessado no Spotify ou no Youtube.
No episódio que separamos para você, é possível encontrar dicas e informações poderosas compartilhadas pelo João Victor, COO da “G4 Educação”. Com uma abordagem bem prática esse ep abre uma discussão sobre as melhores práticas para documentação de processos. Quem tiver curiosidade e vontade de se aprofundar o perfil do João no instagram tem bastante conteúdo sobre o tema.
- Spotify: #167 – Como documentar processos? – ROI Hunters | Marketing Digital & Growth | Podcast on Spotify
- Youtube: @roihunters
- Instagram: @joaovitor
Por fim…
É bem importante ficar por dentro de tudo que a gente falou até aqui para conseguir construir seu playbook. Reunimos um passo a passo da nossa maneira “Pink” de documentar processos e rotinas que vai ajudá-lo a dar o pontapé inicial.
Esses são os 7 passos:
- Defina onde criar e apresentar o seu manual de vendas;
- Apresente a empresa para a equipe de treinamento;
- Mapeie e descreva o departamentos e todos os processos;
- Mapeie e descreva o foco de vendas;
- Estabeleça a relação entre marketing e vendas;
- Esclareça resultados de vendas, métricas e relatórios;
- Disponibilize o manual para todos.
O playbook não se resume somente a uma “to do list”! Como falamos, ele está em constante mudança e deve ser alimentado pelo seu time.
Dica de ouro:
É comum desistir de incentivar o uso do playbook e ele acabar de canto sem importância ao longo do tempo. Isso acontece porque muitas vezes a gente acaba documentando os processos como eles deveriam ser e não como eles são hoje na prática, mesmo com imperfeições. Portanto, é muito importante documentar os detalhes do seu processo de acordo com a realidade da sua empresa
Ah, e se você usa WhatsApp na sua empresa para falar com o clientes, fornecedores ou com o próprio time e deseja mais organização e controle da comunicação do seu negócio, entra em contato com a gente para conhecer a nossa solução: PinkApp.com
Esperamos você 😉
Você sabia que a Pink oferece um serviço de bot mais sofisticado? Chamamos de Bot Multinível, que permite mais de um nível de interação com seu cliente.
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