Como estruturar seu funil de vendas no WhatsApp

Se você vende fisicamente e precisou mudar para o digital ou já tem uma estrutura de vendas online e precisou investir mais para se destacar da concorrência, veja se você se identifica com as seguintes situações:

#1 Quase ninguém abre os seus e-mails de publicidade e consequentemente não se interessam pelo seu produto.

#2 A partir do início do ano de 2020 precisou adaptar a sua venda para o online, mas seus vendedores não vendem tão bem quanto antes.

#3 Já pensou em desistir porque somente anúncios não são suficientes para vender.

Existe um aplicativo que está no bolso de quase todos os brasileiros que pode resolver praticamente quase todos os seus problemas de vendas online. É isso mesmo, você já sabe de qual aplicativo estamos falando.

Por meio de um funil de vendas no WhatsApp bem estruturado, sua empresa pode vender tão bem quanto antes e todo seu processo de vendas pode se tornar mais previsível e controlado.

Entretanto, essa venda precisa ser diferente da forma que você está acostumado.

Neste texto você vai entender como fazer uma venda virtual, o que é funil de vendas, como fazer uma oferta irresistível e aprender os mecanismos que quebram as possíveis objeções que o seu cliente pode ter na hora da venda!

O primeiro passo é descobrir como encontrar o seu cliente ideal (o mais favorável a comprar o seu produto e tornar mais fácil o seu processo de vendas) e como montar um funil de alta performance para você vender mais pelo WhatsApp.

Mas antes de falar o que você deve fazer em um funil de vendas no WhatsApp de alta performance, você precisa entender o que NÃO fazer se quiser que o cliente permaneça com você.

Existem algumas práticas que farão os seus clientes vestirem o tênis de corrida e fazer meia maratona para NÃO te ver. Exagero à parte, você vai descobrir os:

4 Repelentes de Clientes

#1 A primeira impressão é a que fica

Imagine comigo:

Você precisa comprar uma camiseta para o trabalho. O cliente vai visitar várias lojas e decidir onde comprar.

Chegando no shopping, o vendedor te olha de cima a baixo. Você está de chinelo e bermuda e ele logo pensa “ele não vai comprar, vou apenas perder meu tempo” e mostra os modelos de camiseta sem muito entusiasmo.

Já na segunda loja, o vendedor com um sorriso mostra as opções e pergunta o motivo por querer uma camiseta nova. Ao descobrir que você quer usar para trabalhar, mostra os modelos mais adequados a sua necessidade.

Portanto, fique atento para os seguinte aspectos:

Como você se apresenta? Faz aquelas introduções arrogantes se posicionando como o especialista? Ou já de cara tenta empurrar o produto?

Como você já sabe, a primeira impressão é a que fica e você precisa gerar empatia na sua primeira interação com seu cliente.

Você precisa, antes de tudo, gerar um senso de identificação no seu cliente. Ele não compra apenas o produto ou serviço e sim o vendedor e o suporte ao cliente e a forma na qual foi apresentado.

Outro destruidor de vendas que pode te fazer perder muito é a norma culta da língua portuguesa.

Não me entenda mal, óbvio que existem lapsos e problemas com digitação, mas o que eu quero dizer é:

Cuidado com a forma da escrita e fique atento aos erros de gramática e concordância. Isso passa mais credibilidade para o seu negócio.

Afinal, uma das formas de identificar uma fraude, é percebendo a forma como o atendente fala, não é mesmo?

Porque imagine comigo novamente:

Você vai comprar uma camiseta na internet e resolve entrar em contato com a loja por WhatsApp.

Ao pedir a camisa no tamanho P, o vendedor responde: “claro, senhor, vamos estar verificando a quantidade que vamos estar tendo em nosso estoque, um momento, serto?”

Se você não desconfiar de um discurso assim, cuidado, você é uma presa fácil de golpes virtuais.

Portanto, além do básico, que é a forma culta da língua portuguesa, cuide para causar a impressão que você realmente quer que seus vendedores transmitam ao cliente: seja educado, passe autoridade sem arrogância e seja cortês.

Falando em cortesia, o próximo item da nossa lista é mais do que uma regra de cortesia, é uma obrigação para quem atende por WhatsApp:

2- Cuidado com o podcast do WhatsApp

Tem gente que parece o narrador de um podcast no áudio do WhatsApp. Por isso, aqui vai uma pergunta:

Você ama receber áudios enormes no WhatsApp?

Posso afirmar, com grandes chances de acertar, que NÃO! Então, por que você faria com outra pessoa aquilo que não gostaria que fosse feito a você?

Escuta, quando falamos de gerar uma boa primeira impressão, há uma regra clara de etiqueta:

NÃO ENVIE um áudio logo de cara para o cliente!

Você sabe onde seu cliente está? Será que ele pode ouvir áudios naquele momento?

Não me entenda mal, o áudio é uma ótima forma de comunicação, até porque alia o tom de voz a mensagem, o que dá mais pessoalidade. Porém, nem todos gostam de receber áudios e nem todos podem a todo momento ouvir o “podcast” que você tem a falar.

Além disso, mensagem em texto, dependendo do caso, dá mais credibilidade porque foi mais elaborada, mais cuidada.

Afinal, quando a mensagem é escrita, a pessoa precisa pensar no que vai falar, organizar os pensamentos, escrever a mensagem e reler antes de enviar. Isso tornar a mensagem mais organizada e entendível para quem vai ler.

E, por fim, um outro “porém” que não mencionamos é: se você estiver inseguro, isso pode transparecer na sua voz.

Por isso, utilize essa ferramenta com parcimônia. NÃO envie áudio na primeira mensagem e peça autorização (no decorrer da conversa) para enviar um áudio explicando melhor o produto ou a situação.

3- Coloque a empatia para trabalhar

Você já telefonou para uma empresa de telefone, ou melhor, para qualquer empresa de serviços básicos como energia, telefonia, internet e etc? Você já passou por aquela voz pedindo para digitar 1 e depois 2 e depois 4 e no fim, quando acha que está próximo da resolução, a ligação cai?

Isso é quase um jogo irritante que você só consegue falar com um atendente como o prêmio final da jornada (isso se a ligação não cair no meio do caminho).

E eu te garanto que não é isso que o seu cliente quer.

Se ele não conseguir falar com alguém ou não conseguir resolver o problema dele de maneira rápida, ele vai ficar irritado e vai direto para o Reclame Aqui reclamar! É isso que você quer para sua empresa?

Isso é muito pior do que perder uma venda, isso é marketing negativo.

Por isso, coloque-se no lugar do cliente, facilite as opções do chatbot e use o chatbot com sabedoria.

Afinal, você deve usar o chatbot como um sistema de filtros que direcionam o cliente para quem ele de fato precisa falar e não afugentar o seu potencial cliente.

Assim, você otimiza os telefones da sua empresa, economiza e deixa o seu cliente satisfeito com atendimento rápido e eficiente.

4- “De onde você conseguiu meu número?”

NÃO compre telefones para encontrar clientes!

A mesma prática de vender listas de emails para disparo de mala direta infelizmente foi herdada com listas de números de WhatsApp. E continua sem funcionar atualmente.

Essa forma de marketing é invasiva e você pode inclusive ser banido pelo WhatsApp por denúncias de spam.

Por isso, facilite o processo para o seu cliente entrar em contato com a sua empresa. Dessa forma, seu cliente te deu consentimento para você enviar mensagens para ele.

Se o cliente fornecer o número para entrar em contato por algum formulário, seja objetivo, se identifique e diga de onde você recebeu aquele número, porque isso dá mais credibilidade e confiança para o que você quer falar.

Por exemplo:

“Olá, Ana! Meu nome é Roberta, sou da Pink. Recebi o seu telefone a partir de um formulário no nosso site. E quero te fazer uma proposta: um desconto exclusivo no primeiro mês de experimentação. Você tem 2 minutos para conversarmos?

Então, veja…

O ideal é que o inbound marketing (marketing receptivo) seja aplicado no WhatsApp.

Nesse caso, o cliente entrou em contato com você e quer mais informações sobre o seu serviço ou produto. E ele pode ser captado por anúncios ou conteúdos de atração.

Ele já tem o interesse e você só precisa entrar com a técnica certa.

Agora que você entendeu o que NÃO fazer ao começar uma venda, você já está pronto para ter o caminho do funil.

Ilumine o Caminho: Público Alvo e Persona

O primeiro passo é entender com quem você está falando e aqui estamos falando do público alvo e personas.

Esse processo de pesquisa e imaginação vai te ajudar a entender a linguagem que será usada, os interesses e dores do seu cliente.

Essas dores são importantes principalmente como gatilho mental de Dor x Prazer, que você verá ainda neste texto.

E o que você precisa incluir no desenho da sua persona?

• Nome
• Idade
• Local
• Gênero
• Rotina desse personagem
• Que lugares frequenta
• Quais redes sociais usa e quais suas fontes de informações
• Características psicológicas
• Desafios
• Metas que quer conseguir
• Possíveis objeções

Então vamos a um exemplo:

Vamos pensar primeiro em uma empresa e sobre seu produto:

A empresa está localizada no Rio de Janeiro e vende shampoos veganos naturais em barra. E a entrega é feita com bicicletas porque é uma forma mais rápida, barata e não prejudica o meio ambiente.

O público é majoritariamente feminino de 25-40 anos do Rio de Janeiro, principalmente na Zona Sul e de classe média.

Claro que um homem pode comprar, mas esse não é o público-alvo.

O público alvo são mulheres.

Por isso, o avatar (outro nome dado a persona) precisa refletir meu público-alvo.

Então, seguindo nessa linha, meu avatar seria:

Ana, 25 anos, moradora da Zona Sul do Rio de Janeiro.

Ela tem uma rotina corrida mas gosta de se cuidar, fazer bem ao planeta e cuidar das suas plantas. Além disso, é engajada em causas animais e tenta ao máximo reduzir sua produção de lixo.

Ana não diz não a uma cachoeira no fim de semana e ama ir a uma feira alternativa para descobrir novos quitutes veganos e produtos à base de plantas.

Ela quer tornar o consumo mais sustentável, baseado em plantas e livre de sofrimento animal.

Mas ela tem dificuldade de comprar produtos naturais, porque não consegue consumir tudo a tempo da validade. Além disso, ela não quer comprar longe de casa, porque não quer aumentar a pegada de carbono.

Mas depois da pandemia, não vê outro jeito.

Perfeito, é com a Ana que meu negócio precisa conversar. É para ela que eu preciso pensar na minha linguagem.

E aqui você deve estar se perguntando: eu preciso ter apenas uma persona?

A resposta é não.

Você na realidade tem um nicho de mercado e dentro deles existem várias personas diferentes.

Por isso, você pode e deve ter mais de uma pessoa para direcionar a sua comunicação. Mas elas terão traços parecidos, afinal tem algumas características em comum.

Exceto se a sua loja tiver a proporção da Magalu. Porque nessa proporção, a estratégia é um pouco diferente.

Agora que você já fez a base, vamos ao funil propriamente dito:

1- Ofereça uma recompensa (forma de entrada no funil de vendas no WhatsApp)

Sim, a prática da pescaria é perfeitamente adequada para esse comparativo. A internet está para o mar, assim o peixe está para o seu cliente.

Por isso, é importante oferecer algo ao seu cliente que ele queira e que tenha a ver com seu produto. Isso normalmente é feito para cursos ou produtos digitais. Mas o que te impede de fazer com o seu produto? Basta ter criatividade.

Por exemplo:

Se você é um contador e vende um produto relacionado a contabilidade para MEI que oferece facilidades na burocracia, ofereça um ebook gratuito sobre como abrir um MEI ou como emitir um DAS para pagamento mensal. Isso vai complementar o seu serviço.

Isso parece manjado no marketing digital, mas acredite em mim, ainda funciona (principalmente em áreas que essa estratégia não é tão comum).

Se você ainda assim não consegue pensar em uma estratégia sem usar ebook, pense em oferecer uma consultoria gratuita sobre imposto de renda.

Entretanto, você não precisa se prender a uma forma específica, a recompensa pode ser um desconto, brinde, aula, ebook e o que mais sua imaginação permitir, desde que atraia o seu potencial cliente para entrar na sua rede de contatos e trocar mensagens por um tempo com você.

E aí entramos no nosso próximo passo do funil: a parte de nutrição do potencial cliente (que em marketing e vendas se chama lead)

2- Troque mensagens de qualificação e nutrição

Você provavelmente já trocou mensagens com uma empresa quando quis comprar um produto ou contratar um serviço.

E é exatamente nessa etapa que você pode exercer o seu convencimento seja por meio da persuasão no texto seja por mostrar como as funcionalidades daquele produto podem suprir a dor do seu cliente.

Uma boa alternativa é criar grupos de conteúdo que você alimenta com informações valiosas que não disponibiliza em outros lugares e responder todas as dúvidas que surgirem.

De maneira mais prática (que ao terminar de ler este texto, você poderá aplicar) a ordem que você precisa seguir é:

#1.1 (manhã): Capture o lead a partir de uma isca digital em uma página feita especificamente para isso.

#1.2 (tarde): Adicione esse contato a um grupo de WhatsApp.

#2: Envie conteúdo e informações de valor e tire as dúvidas.

#3: Vídeo de vendas com conteúdo (que entretenha e prenda a atenção).

#4: Envie depoimentos de clientes em formatos variados ao longo do dia (escrito e vídeos curtos).

#5.1 (manhã): Envie o link de um outro grupo com uma oferta exclusiva e imperdível

E aí vamos a nossa etapa final do funil de vendas no WhatsApp, que é a conversão.

3- Faça a oferta

#5.2 (tarde): Faça a oferta.

#6: Envie um vídeo de vendas com conteúdo de valor + depoimentos de clientes.

#7: Esse é o dia da repescagem. Envie uma oferta com menos vantagem, mas que ainda pode atrair os atrasados. E deixe claro que essa é a última oferta.

Agora, que você já tem a sequência de publicação dos conteúdos, precisamos nos aprofundar especificamente na oferta.

Essa oferta precisa ser irresistível.

Porque ela é a etapa final da sua venda, ela quem vai fazer você ganhar dinheiro no fim do dia e tornar palpável o produto ou serviço que você quer oferecer.

Essa é sua tacada de mestre.

Mas o que torna essa oferta tão poderosa para que em apenas algumas palavras a venda aconteça?

Ela precisa ter todos os elementos necessários para a realização de uma venda, assim como se fosse uma mini copy.

Mas antes de falar os elementos de uma oferta infalível, você precisa responder umas poucas perguntas e ao final você terá a sua estrutura final de texto para oferta:

Primeiro, pegue papel, caneta e responda as perguntas em formato de tópicos:

#1 Com quem esse produto fala? (Persona)

#2 Quais os valores universais estão envolvidos com esse produto (amor, família, saúde, segurança, etc)?

#3 Como se sentem as pessoas que não têm o seu produto?

#4 Quem você poderia culpar por esse problema que seu produto resolve?

#5 Como é o sucesso das pessoas que usam o seu produto?

Por exemplo:

Vamos voltar naquela empresa de shampoos veganos que entrega de bicicleta:

#1 Com quem esse produto fala?

Mulheres de classe média preocupadas com o impacto do consumo e o meio ambiente e que estão dispostas a investir no comércio local e artesanal.

Um bom exemplo de persona nesse caso é:

Ana, 25 anos, moradora da Zona Sul do Rio de Janeiro.

Ela tem uma rotina corrida, mas gosta de se cuidar, fazer bem ao planeta e cuidar das suas plantas. É engajada em causas animais e tenta ao máximo reduzir sua produção de lixo.

Ana não diz não a uma cachoeira no fim de semana e ama ir a uma feira alternativa para descobrir novos quitutes veganos e produtos à base de plantas.

Ela quer tornar o consumo mais sustentável, baseado em plantas e livre de sofrimento animal.

Mas ela tem dificuldade de comprar produtos naturais, porque não consegue consumir tudo a tempo da validade. Além disso, ela não quer comprar longe de casa, porque não quer aumentar a pegada de carbono.

Mas depois da pandemia, não vê outro jeito.

#2 Quais os valores universais estão envolvidos com esse produto (amor, família, saúde, segurança, etc)?

Segurança – grandes indústrias usam produtos químicos que quando são liberados na atmosfera fazem mal ao meio ambiente e aos seres humanos.

Saúde – ingredientes selecionados que não prejudicam a saúde, além da entrega ser de bicicleta que diminui a liberação de carbono na atmosfera, e aumenta a qualidade de vida.

Amor – produtos artesanais são feitos manualmente com carinho e deposita amor em cada encomenda.

#3 Como se sentem as pessoas que não tem o seu produto?

• Pessoas entupidas de produtos tóxicos na pele.
• Estressadas pela demora dos correios porque o produto precisa fazer uma viagem até chegar a casa do cliente.
• Mundo acabando com problemas climáticos ocasionados pelos abusos do homem
• Lixões entupidos de plástico
• Testes em animais frequentes para criação de novos produtos que apenas beneficiam os humanos

#4 Quem você poderia culpar por esse problema que seu produto resolve?

• Governo por não fazer nada e ainda dar incentivos fiscais às grandes indústrias poluidoras do planeta.
• O agronegócio que cria gado e outros animais com crueldade para servir de comida, mas acaba estragando por não ter necessidade de toda essa produção.
• Grandes empresas de cosméticos, que visam apenas o lucro e não querem de fato saber da saúde e dos ingredientes que estão usando.

#5 Como é o sucesso das pessoas que usam o seu produto?

• Pessoas mais saudáveis, sem alergias
• Cabelos incríveis e protegidos de produtos tóxicos
• Meio ambiente mais saudável
• Menos plástico

Agora, com o resultado desse exercício em mãos, você está pronto para começar a escrever sua oferta que precisa conter os seguintes elementos:

#1 Título

O título é a parte mais importante da sua oferta porque serve para chamar atenção para o interessado ler por completo!

Portanto, ele precisa ser emocional, chamar atenção por meio da curiosidade, medo ou  ganância.

Comece a cuidar do planeta enquanto toma banho e evite que seu filho pague a conta do seu crédito de carbono!

#2 Dores (eleve o estresse que a falta do seu produto causa à décima potência!)

Depois que você já prendeu a atenção do seu leitor, você precisa gerar identificação. Fazer ele entender que você também entende as dores dele, conhece os problemas e pode resolvê-los.

Use a seguinte estrutura: “veja se você se identifica com XXX (problema que estão diretamente ligados a como se sentem as pessoas que não tem o seu produto, do exercício anterior).”

Nesse momento você abre um looping que vai fechar na hora de falar sobre os benefícios.

Por exemplo:

Se você tem alergias, sente que está intoxicando seu corpo com produtos químicos, saiba que você não está sozinha. E saiba também que isso tem solução e está muito mais perto do que você imaginava.

#3 Prova social (depoimento de clientes)

Normalmente o gatilho mental da prova social está ligado a depoimentos. Mas nesse ponto da sua oferta, há 3 possibilidades:

1- Depoimentos em vídeos ou escritos;

2- História lúdica baseada em depoimentos;

3- Estatísticas baseadas em depoimentos.

Por exemplo:

10 clientes te mandaram mensagem dizendo que seu produto ajudou acabar com a alergia e caspa.

Portanto, o seu depoimento inspirado nos dos clientes pode ser:

Eu já tinha tentado de tudo para melhorar a minha caspa, mas nada resolvia. Até que eu encontrei o shampoo vegano da marca [NOME_DA_MARCA] e tudo mudou. Agora posso tomar banho sem culpa e confiante de que cuido do meu corpo e do planeta ao mesmo tempo.

# 4 Benefícios

O que o seu cliente pode ganhar ao comprar o seu produto? Como é o sucesso das pessoas que usam o seu produto?

Segundo o mesmo exemplo, o que o consumidor dos shampoos veganos vai ganhar comprando este produto:

• Pessoas mais saudáveis, sem alergias
• Cabelos incríveis e protegidos de produtos tóxicos
• Meio ambiente mais saudável
• Menos plástico

Portanto, sua apresentação pode ser:

Você quer ter filhos? E como você quer que seja o mundo que eles vão encontrar? Com todo esse plástico no mundo, uso de agrotóxicos e o que estão fazendo com os animais…

Mas e se você descobrir que é possível dar um passo para a mudança? Afinal, alguém precisa dar o primeiro passo.

Você pode acabar com suas alergias de uma vez por todas, se tornar uma pessoa mais saudável e ainda cuidar do meio ambiente com uma troca simples.

Sim, simples, você não vai deixar de usar nada, só fazer uma troca mais consciente.

Troque o seu shampoo cheio de produtos químicos e um planeta poluído, por um mundo melhor.

Logo depois, introduza a oferta.

#5 Pagamento e chamada para ação

Agora que o seu leitor está bem ansioso pela oportunidade de poder consumir o seu produto, você está com a faca e o queijo na mão.

Por isso, explique o preço e, se necessário, faça comparações para dimensionar o real valor do seu produto ou parcelamento para que o cliente tenha uma percepção do custo-benefício.

Por exemplo:

Em vez de dizer que custa menos que 5 reais por mês, diga que custa menos que um cafezinho.

Outra forma de aplicar essa técnica é apresentando o valor quebrado em forma de parcelas como: 12x de R$3,92

Fica tranquilo que ainda falaremos de ancoragem e comparação quando falarmos de objeções de dinheiro.

Mas o pagamento não pode vir solto na sua oferta, não é com ele que você vai fechar sua fala. Depois da parte do preço, você precisa fazer uma chamada para ação.

E provavelmente você deve estar pensando, é um “compre agora”, mas você pode ser mais sutil do que isso, expressando um desejo.

Seguindo o nosso exemplo de shampoos veganos, ficaria assim:

Se você quer ajudar o seu corpo e o planeta, diga sim agora mesmo que vamos te enviar o produto que vai facilitar a sua rotina!

Entende que não é um “compre aqui”? Isso é muito óbvio, o ideal é que você mexa sempre com as emoções de quem está lendo a sua oferta e reforce o objetivo final do seu cliente.

Agora, você já tem o ouro, tem as informações necessárias para começar essa nova estratégia. Mas aqui vai um bônus, o baú para te ajudar a carregar este ouro.

Porque você já sabe como fazer a oferta, mas isso não é suficiente, o cliente ainda terá dúvidas. O cliente luta constantemente para dizer SIM para você e o seu produto, mas ainda está achando sua oferta boa demais para ser verdade (“Peraí, tem alguma coisa que você está escondendo!”). Então, você precisa saber driblar essas objeções para fazer o gol.

Uma pausa de 6 parágrafos para discutir um problema que você pode ter no caminho do funil de vendas no WhatsApp

Mas antes de falar sobre as objeções, há um ponto necessário a ser observado. O WhatsApp, na qual você finalizará o seu funil de vendas, é uma ferramenta excelente de marketing, vendas e atendimento ao cliente.

Mas quando o seu volume de atendimentos aumenta muito, apenas um aparelho não é suficiente. Então, para conseguir responder esse volume de mensagens, você tem dois caminhos:

#1 aumentar o custo da sua operação, ter vários celulares, várias contas e perder o controle dos seus vendedores ou…

#2 utilizar uma plataforma de multiatendimento como a PinkApp para te ajudar no trajeto da comunicação.

A escolha é completamente sua!

Agora que esse ponto está devidamente esclarecido, podemos falar sobre as objeções.

Como quebrar as objeções dos clientes no funil de vendas no WhatsApp?

– Sem dinheiro

Você já ouviu a frase: “Não falta tempo, falta prioridade”. É exatamente a mesma lógica que acontece com o dinheiro. Não falta dinheiro, falta prioridade.

Se você vê uma promoção de um produto que você quer comprar, mesmo que você tenha programado para o próximo semestre, você não vai comprar NAQUELE MOMENTO?

Esse seria um passo inteligente, afinal, seria uma economia!

E é exatamente esse sentimento que você precisa passar, e para isso, existem duas formas de driblar essa percepção distorcida do valor do seu produto:

1 – Parcele

Se o valor é alto e o cliente acha que o seu produto é caro, será que é possível parcelar?

Assim, um produto que custa R$1.000 passa a custar R$100 por 10 meses. O valor é o mesmo, mas o cliente tem a percepção de que está gastando menos e aumentando o custo-benefício.

E fique atento, muitas vezes o seu cliente vai tangenciar e dar desculpas que não tem dinheiro para aquilo, ele apenas “precisa pensar”.

2- Compare

Agora, se estamos falando sobre uma mensalidade, a forma de mudar a percepção de valor do seu cliente pode ser aguçada comparativamente.

Calma, eu explico:

Se você vende um seguro de vida que custa R$365,00, e que precisa ser pago em apenas uma vez, qual a forma certa de apresentar?

“Você não sabe o dia de amanhã… Vai mesmo deixar sua família desprotegida sem ter você para manter o sustento da casa? O que será dos seus filhos? Invista 1 real por dia (menos que um cafézinho) e garanta toda a segurança que a sua família merece.”

Esse é o mesmo sentimento que você precisa passar para o seu cliente: o sentimento comparativo de como o seu cliente pode investir melhor o dinheiro dele. E que seria de uma estupidez enorme de não aceitar a sua proposta. Afinal, é uma oportunidade única: trocar um cafezinho pela segurança da família.

– Sem necessidade

A venda é um jogo de sedução. Já imaginou uma pessoa te pedir em casamento no primeiro momento em que vocês se conhecem? Ela nem ao menos te convidou para um cafezinho e já quer casar com você. Isso é o que acontece na maioria das vendas: o vendedor pede em casamento antes mesmo de flertar.

O flerte é apenas um olhar, um checar as possibilidades. E é exatamente isso que precisa acontecer na venda.

O cliente procura um produto e flerta com vários vendedores. Ele tem uma dor e está em uma busca de uma solução, mas nem sempre sabe o que procurar.

Vou dar um exemplo muito claro:

Eu morava em um apartamento muito pequeno, eu precisava de mais espaço e encontrei um lugar novo. Mas agora preciso comprar móveis. Vou comprar aos poucos, afinal não quero comprometer grande parte da minha renda nisso, eu ainda tenho uma vida e amo viajar. Por isso, procuro sofá, depois tv, mesa de jantar, armários para cozinha.

Posso comprar tudo junto em apenas uma compra? Posso.

Mas não é vantagem para mim… Enquanto isso, vou pesquisando, encontrando as melhores opções ou até encontrar um vendedor que me faça comprar tudo de uma vez e fazer um bom negócio.

E é exatamente esse o papel do seu vendedor e do processo de vendas da sua empresa: criar a necessidade de fazer o seu cliente comprar tudo de uma vez, como nesse exemplo acima.

– Sem brilho nos olhos

Você já comprou alguma coisa por apenas desejo? Ou tudo que você compra é por necessidade?

Aqui não basta a gente falar superficialmente porque essa é a alma de um processo de vendas e é uma arma de persuasão potente.

Você provavelmente tem um departamento de vendas, já ouviu falar sobre gatilhos mentais. Mas aqui vamos nos aprofundar especificamente no gatilho da Dor x Prazer.

Vamos a um exemplo prático:

Você está assistindo um filme na TV aberta, aquele tipo de filme que tem comerciais. E no meio de uma cena, você sente sede. A sua sede pode esperar até o intervalo do filme? Provavelmente sim. Porque aqui o seu corpo está buscando prazer.

Mas e se você estiver assistindo o mesmo filme e em vez de sede, sentir um alfinete espetando a sua perna?

Você não levantaria (mesmo com o filme rolando) para retirar o alfinete do sofá? A resposta é provavelmente sim, porque você não quer continuar sentindo dor.

E é exatamente isso que acontece na venda, o seu produto tem que sanar a dor e dar prazer de se livrar do alfinete.

Vou dar um outro exemplo para isso se tornar mais do que cristalino na sua mente:

Por que alguém compra uma Ferrari?

Ele poderia comprar um Gol. Ambos são carros que te levam de um lado para o outro, têm o mesmo tipo de combustível e tudo mais.

O que diferencia esses dois produtos?

O primeiro é sinônimo de status, luxo, um homem poderoso ou uma mulher poderosa quer mostrar para sociedade que pode pagar e até pode melhorar as relações de networking no trabalho. Enquanto o outro é apenas um carro.

O seu produto precisa ser a Ferrari do seu nicho, não importa o preço.

Seu produto precisa ser desejado, precisa ser necessário porque atinge diretamente a dor do cliente e precisa ser desejado, seja por status, beleza, moda, você precisa identificar o que pode gerar e atacar esse ponto.

– Sem urgência

Por que fazer hoje se eu posso fazer amanhã? A única coisa na vida para qual essa teoria não se aplica são para contas, fora isso, você, assim como eu ou qualquer outra pessoa, é procrastinadora.

Ou vai me dizer que você deixa sempre tudo pronto com antecedência?

Isso acontece com tudo, seja para comprar uma roupa para ir a um casamento, quanto para assinar a mensalidade da academia.

Uma forma de driblar esse problema é dando um prazo de vencimento para aquela oferta que você está oferecendo. Assim, você garante que aquela venda será feita naquele período de tempo. Ou limitar o número de unidades vendidas.

Lembra aquele exemplo da Ferrari, ela é exclusiva porque é limitada. Nem todo mundo pode pagar por ela, mas mesmo que pudesse e mesmo se todos pudessem, teria um número limitado para a produção.

Um outro exemplo, que ainda está bem claro nas nossas mentes, foi a escassez de papel higiênicos no mercado no início da pandemia. Todo mundo correu para comprar suprimentos básicos e esgotou os mercados.

Papel higiênico não é comida, e antes de ser inventado, ninguém sabia que precisava de papel higiênico para viver. Hoje é de primeira necessidade e um dos primeiros itens que acabam em uma corrida de abastecimento domiciliar.

E é esse sentimento de “vai acabar, corre” que você tem que gerar no seu cliente, o seu produto precisa ser o papel higiênico do início da pandemia da vida dele.

– Sem confiança

Você às vezes compra por marca, não é mesmo? Experimentar marcas novas de produtos é um desafio, porque você já sabe o que funciona.

Esse mesmo receio acontece com o seu cliente. Ele pode ter desconfiança de comprar um produto que não conhece. O seu trabalho é dar as garantias necessárias para que ele se sinta em um ambiente seguro.

Até porque se isso não acontecer, não tem urgência e escassez que segure uma venda.

E o que fazer para resolver essa falta de confiança?

Ofereça uma garantia!

Sim, se o que você vende for um produto de assinatura, dê a garantia do dinheiro de volta, caso não goste do produto, caso desista da compra ou ofereça um teste. Isso o deixará mais seguro de que não perderá dinheiro.

Então…

Eu preciso de um script?

Você precisa entender nas entrelinhas e desvendar quais são as objeções daquele cliente e porque ele está enrolando para fechar a venda.

Se você seguiu certinho o passo a passo na seguinte ordem:

• definiu o público-alvo de maneira eficiente;
• ofereceu uma recompensa atraente;
• trocou mensagens de nutrição de conteúdo;
• fez uma oferta irresistível;
• matou todo e qualquer “mas…” do seu cliente.

Suas vendas nunca mais serão as mesmas!

Você terá a possibilidade de dobrar o seu faturamento. Mas isso também traz impactos em outras partes da sua empresa.

Esse aumento nas vendas também vai aumentar o seu fluxo de atendimento de clientes no pós vendas e no suporte ao cliente.

O seu sucesso é feito em passos, não é mesmo?

Então está na hora de dar o próximo passo, que é estruturar o seu atendimento ao cliente!